Ce cours apparaît dans les formations suivantes :
• Faculté de Gestion, Economie & Sciences - Masters - Master 2 Management des Entreprises - S3 - 3 ECTS

Objectifs du cours

Apprendre à parler le langage de la négociation
Comprendre les mécanismes d’influence au sein d’une entreprise et repérer les rapports de force

Contenu du cours

1. Définir ce qu’est la négociation parmi les 5 stratégies relationnelles
2. Préparer négociation : fixation des PA, PR, choix des pas, concessions et contreparties
3. Parler le langage de la négociation
4. Construire et défendre ses arguments
5. Comprendre les comportements à travers des outils tels que le DISC de Marston, la matrice d’influence réciproque, le triangle de Karpman

Modalités d'enseignement

Organisation du cours

20 heures de cours
La totalité en présentiel ou éventuellement 4 heures sur Moodle

Travail personnel: 10 heures

Méthodes pédagogiques

Évaluation

Contrôle continu : coeff. 1

Bibliographie

• « Ne coupez jamais la poire en deux ». Chris Voss et Tahl Raz, « If You’re in a Dogfight, Become a Cat!”. Leonard Sharman, “Théorie U. Diriger à partir du futur émergeant ». Otto Sharmer, « Leading from the emerging future : From Ego-system to Eco-system Economies”. Otto Sharmer and Katrin Kaufer