Ce cours apparaît dans les formations suivantes :
• Faculté de Gestion, Economie & Sciences - Licences & Prépas - Licence Professionnelle Assurance, banque, finance : chargé de clientèle - S1 - 2 ECTS

Objectifs du cours

Prendre conscience de l’importance d’une approche globale des besoins du client

Connaître et mettre en pratique des techniques d’entretien visant à améliorer l’efficacité commerciale.

Contenu du cours

Introduction : Les profils d'acheteurs et de vendeurs, l’approche produit / l’approche besoin.

• L’entretien commercial

- L’accueil et l’accroche ;
- La découverte des besoins ;
- La proposition commerciale et l’argumentation ;
- Le traitement des objections et la conclusion.

Modalités d'enseignement

Organisation du cours

Le module se veut plus pratique que théorique (Mises en situation/Jeux de rôles).

Travaux de groupe et formation à l'évaluation

Méthodes pédagogiques

Évaluation

Contrôle continu : coeff. 1